Когда цель оправдывает средства

Прежде  чем  принимать  решение  о     денег       можно       потратить?
проведении    промо-акции,    надо     Нельзя                            
понять, чего вы хотите   добиться.     провести  промо-акцию  и    только
Возможно,  вы  стремитесь,   чтобы     потом уже смотреть, что из   этого
потребители, которые покупают  ваш     получилось. Вы должны четко знать,
товар время от времени,   покупали     сколько  денег  можно  и     нужно
его   регулярно.   Возможно,   вас     потратить  для  достижения   вашей
интересует    увеличение    объема     цели. Как рассчитать   оптимальный
продаж. А может быть, нужно просто     бюджет?                           
научить людей пользоваться   вашим     Допустим,                         
товаром? От того, какую цель    вы     вы – владелец магазина,    который
поставили,      зависит      выбор     продает недорогую обувь. С помощью
промо-акции (см. таблицу).  Каждое     промо-акции  вы  хотите  увеличить
маркетинговое  мероприятие   имеет     объем  продаж  на  25%  в  течение
свои нюансы. Если их не    учесть,     одного  месяца.  Средняя  цена  на
затраты  будут  значительными,   а     пару  обуви  составляет  $30,  при
эффект                    нулевым.     этом за месяц вы продаете     1000
Например,                              пар, получая 20% прибыли.    Таким
вы  решили  раздавать   бесплатные     образом, общая сумма прибыли    до
рекламные образцы товара, то  есть     проведения промо-акции  составляет
провести      так       называемый     $6000.    Если    объем     продаж
«сэмплинг». С одной стороны,   это     увеличится  на  25%,  то   прибыль
хороший ход: люди любят   получать     возрастет до $7500, или на  $1500.
что-либо бесплатно. Но если   речь     Таким образом, бюджет  промо-акции
идет  о  массовой  продукции,   то     не должен превышать этих    $1500.
рекламные  образцы  имеет    смысл     Если бюджет будет больше, то акция
раздавать     только      большому     себя не окупит, а вы окажетесь   в
количеству покупателей. Ведь  если     убытке.                           
о  вашем  товаре  узнают  еще  500     В                                 
человек,   это   практически    не     рассмотренном примере речь шла   о
повлияет на рост объема    продаж.     так    называемом    краткосрочном
Если ваш товар попробуют 50   тыс.     эффекте от проведения промо-акции.
человек – это уже существенно.  Но     Но можно рассчитать и то,    каким
изготовить  50  тысяч    рекламных     может  быть  долгосрочный  эффект.
образцов     –     это     дорогое     Ведь вполне возможно, что    часть
удовольствие.  Поэтому  заниматься     привлеченных  новых   потребителей
сэмплингом  можно  только   тогда,     сделают в течение года   несколько
когда у вас есть на это достаточно     покупок    в    вашем    магазине.
денег. Хотя, конечно, многое здесь     Допустим,                         
зависит  от  вида    рекламируемой     вы считаете, что в первый    месяц
продукции. Понятно, что  стоимость     объем продаж возрастет на 25%, а в
крошечного    кусочка     ветчины,     последующие 11 месяцев вы   будете
которую вы предлагаете попробовать     каждый   месяц   продавать   обуви
людям     на     дегустации      в     больше  на  10%.  Таким   образом,
супермаркете,  и  упаковки  чипсов     размер   годовой   прибыли     без
различается   очень   существенно.     проведения акции составит $72 тыс.
Важно                                  А с учетом запланированного  роста
учитывать,  что  некоторые    виды     продаж – $80,1 тыс.    Получается,
промо-акций подходят не для   всех     что    с    помощью     проведения
товаров.  Например,   бессмысленно     промо-акции  в  течение  года   вы
давать скидку в 5% на     предметы     можете  дополнительно   заработать
роскоши.   Этим   можно     только     $8100.   И   значит,   вы   можете
навредить. Ведь обеспеченные люди,     планировать   свои   затраты    на
покупающие  такие  товары,   могут     промо-акции   в   рамках     этого
посчитать, что раз они   продаются     бюджета.                          
со скидкой, значит, либо  качество     Просчитав                         
низкое, либо истек срок  гарантии,     бюджет,    необходимо     задаться
либо еще что-то не так. А вот    в     вопросом: «Можно ли достичь такого
случае с дешевой продукцией скидки     же результата, но другими методами
действительно позволяют  увеличить     и за меньшие деньги?». Если     вы
число                     покупок.     ответите на него положительно,  то
Сколько                                промо-акцию  проводить  не  стоит.


Источник: www.startmarketing.ru