Не что иное, как умение продавать

Для того чтобы понимать  рекламное     магазин    осмотреть    товар    и
дело или научиться его    основам,     прицениться.  Дайте  ему    нужную
следует   начать   с    правильной     информацию,  и  его  отклик     не
концепции. Реклама — это    умение     заставит        себя        ждать.
продавать. Её методы   воздействия     Иногда                            
совпадают  с  методами,   которыми     отстаивают  прежде  всего  крупные
пользуется  хороший  продавец    в     шрифты и большие заголовки.   Хотя
торговом зале. Успех или неудача в     сами же не в восторге от горластых
обоих  случаях  вызваны  одними  и     коммивояжёров.     Если      текст
теми же причинами. Поэтому   любой     интересен человеку, он   прочитает
вопрос       рекламы        должен     его  даже  петитом.    Большинство
рассматриваться    через    призму     наших  газет  и  журналов  набраны
способов                   продаж.     именно этим шрифтом. Он   привычен
Повторим                               для нас. Больший размер  газетного
еще раз: единственная цель рекламы     шрифта раздражает точно так    же,
- продажа товара. Реклама    будет     как разговор на повышенных  тонах.
окупаемой  или  не  окупаемой    в     А там, где есть раздражение,   нет
зависимости   от   реальных   цифр     места рекламе. Такая реклама  хоть
продаж.                                и не отталкивает покупателя прямо,
Реклама                                но сама по себе бесполезна.    Это
— это не "вещь в себе". Она     не     пустая трата денег  рекламодателя.
предназначена  для  того,    чтобы     Слишком   многим   такая   реклама
щеголять перед публикой. Она    не     покажется крикливой и  вульгарной.
является  вспомогательным  методом     Некоторые                         
для других ваших способов  продаж.     стремятся   к   нестандартным    и
Смотрите на рекламу как на  нового     причудливым решениям в рекламе. Им
продавца.    Она    должна    себя     нужен   оригинальный   текст   или
оправдывать. Сопоставляйте прибыль     визуальный  ряд.  Но  хотелось  бы
от  неё  с  прибылью  от    других     вам,    чтобы    продавец      был
способов   продаж,   которыми   вы     экстравагантен? Те, кто  одеваются
пользуетесь. Соотносите  стоимость     как    все    и    ведут      себя
затраченных  усилий  и  полученный     соответственно, производят гораздо
результат.   Если   вы     хороший     лучшее                впечатление.
продавец,   не   прощайте     себе     Некоторые                         
собственных ошибок и не    делайте     настаивают      на       красочном
поблажек. Только так вы не сможете     оформлении. Это неплохой   способ,
уйти слишком далеко по   неверному     но не в этом главное.    Неброская
пути.                                  одежда не мешает людям   проявлять
Особенность                            себя   превосходными   продавцами.
рекламы — в её масштабе. Реклама —     Главное — соблюдать чувство  меры.
это работа продавца в многократном     Этот                              
увеличении.   Она   обращается   к     приём даст ответ на любые  вопросы
тысячам покупателей, пока продавец     о рекламе. Не пытайтесь сделать её
имеет дело с одним. И стоимость её     удивительной  и  неповторимой,   а
соответствует  её  задаче.    Люди     мысленно  соотносите  с   реальной
платят  примерно  10  долларов  за     ситуацией "продавец — покупатель".
каждое слово в обычном   рекламном     Любители  глазеть  на    красочную
объявлении. Следовательно,  каждое     рекламу не имеют ничего общего   с
объявление  должно  работать   как     теми, кто заинтересован в покупке.
суперпродавец.                         В                                 
Ошибка                                 этом    —    одна    из      самых
одного продавца стоит не так    уж     распространённых            ошибок
много.  Ошибка  в   опубликованной     рекламодателей.  Авторы  рекламных
рекламе стоит в тысячи раз дороже.     объявлений     превышают      свои
Семь раз отмерь, прежде чем давать     полномочия. Они забывают, что  они
рекламу.                               —    продавцы,    и     устраивают
Бездарный                              развлекательные  шоу.  Им    нужны
продавец  не  испортит  вам  общей     овации,     а     не      продажи.
картины продаж. Бездарная  реклама     Когда                             
испортит                      всё.     вы   задумываете   или    готовите
Бытует                                 рекламу, сосредоточьтесь на образе
мнение, что рекламное объявление —     типичного покупателя. Ваша   тема,
это  правильно  написанный  текст.     ваш заголовок должны привлечь  его
Однако  литературные   способности     или её внимание. Далее во     всём
имеют   к   рекламе   такое     же     руководствуйтесь                  
отдалённое     отношение,      как     одним-единственным       правилом:
ораторское искусство — к    умению     делайте то, что бы вы     сделали,
торговать.                             если бы встретились с  покупателем
Требуется                              лицом к лицу. Если вы — нормальный
иное:   умение   выражать    мысль     человек, если вы умеете продавать,
кратко, ясно и убедительно,    как     то все трудности вы разрешите    с
это  и  должен  делать   продавец.     честью.                           
Изящная  словесность,  безусловно,     Не                                
только вредит делу. Неуместна    и     думайте       об       абстрактной
особая художественность. Всё   это     человеческой массе. Человечество в
либо отвлекает внимание от  самого     целом   —   слишком   расплывчатая
товара,  либо,  наоборот,   крючок     картина.     Представьте      себе
слишком  заметен  из-под  наживки.     определённый   тип   мужчины   или
Все    исследования    показывают:     женщины,  такой,  которому   нужен
попытка   продать   вызывает   тем     именно  ваш  товар.  Не  пытайтесь
большее сопротивление, чем   менее     развлекать, забавлять, поражать  —
она                      прикрыта.     люди  серьёзно  подходят  к  трате
При                                    своих денег. Не хвастайте и     не
непосредственном общении  продавца     рисуйтесь — это только   оттолкнёт
с  покупателем  закономерности  те     их. Ведите себя так, как, по вашим
же,  что  и  при     использовании     представлениям, должен вести  себя
печатной рекламы. Краснобаи  редко     опытный  продавец  в  разговоре  с
бывают  хорошими  продавцами.    У     клиентом,      уже      наполовину
покупателя     сразу     возникает     согласившимся  приобрести   товар.
опасение, что его "убалтывают".  У     Некоторые                         
него  создаётся  впечатление,  что     рекламисты    перед     написанием
ему  не  предлагают,  а  всучивают     рекламного текста сами выходят  на
товар.                                 улицу и пытаются продать   образцы
Хорошие                                товара. Один из самых компетентных
продавцы    вряд    ли      смогут     специалистов по рекламе   проводил
произносить  речи  с  трибуны.   В     по несколько недель, переходя   от
ораторы  они  не  годятся.     Это     дома к дому и выясняя реакцию   на
простые и искренние люди,  знающие     разную    аргументацию,     разный
своих клиентов и их нужды.     Для     подход. Таким образом   рекламисты
рекламных объявлений нужны те   же     узнают, что именно   потенциальный
установки.                             покупатель хочет услышать,   какие
Большинство                            приёмы  на  него  не    действуют.
достойнейших    специалистов    по     Сейчас   опросы   сотен    будущих
рекламе прошли путь от самых низов     клиентов   стали   уже     обычной
торговли. А самые лучшие из    них     практикой.                        
начинали  как  коммивояжёры.   Они     Ещё                               
мало смыслят в грамматике и  вовсе     один  способ  —  рассылка   анкет,
не  знают  риторики,  зато   умеют     чтобы      выяснить      отношение
убеждать.                              покупателей  к  товару.  Так   или
В                                      иначе,   но   важно   выявить    и
рекламной сфере есть очень простой     научиться затрагивать те струны  в
способ ответить на любые  вопросы.     душе   клиента,   которые   готовы
Спросите   себя:   "Это    поможет     отозваться   сразу.   Гадание   на
продавцу продать свой товар?"   "А     кофейной   гуще   тут    обойдётся
помогло  бы  это  лично  мне   как     дорого.                           
продавцу,   лицом   к   лицу     с     Изготовитель                      
покупателем?"                          товара   знает    производственный
Честный                                процесс,  возможно,  имеет    опыт
ответ  на  эти  вопросы   позволит     торговли.  Но  именно  эти  знания
избежать множества ошибок. Хвастун     часто  уводят  его  в     неверном
или себялюбец никогда не   заденет     направлении.     Его      интересы
тайные    струнки     человеческой     расходятся      с       интересами
натуры,     заставляющие     людей     покупателя,      и       наоборот.
расставаться со своими   деньгами.     Рекламист                         
Одни                                   исследует              потребности
приводят доводы в пользу рекламных     потенциального клиента. Он пробует
слоганов,      другие       отдают     поставить себя на его место.   Его
предпочтение цветистым  описаниям.     профессиональный успех зависит  от
А как бы вы отреагировали, если бы     этого  как  ни  от  чего  другого.
продавец    заговорил    с    вами     В                                 
слоганами? Вы можете   представить     нашей  книге  нет  более    важной
себе  покупателя,  которого    это     главы,  чем  эта  —  об     умении
убедит?  Если  нет  —  не  делайте     продавать.            Первопричина
акцент на эти приёмы в    печатной     большинства рекламных неудач —   в
рекламе.                               том,  что  людям  хотят    продать
Ещё                                    товар, который им не нужен.     Но
один    распространённый    совет:     следующая  по  порядку  причина  —
"Прежде  всего  краткость.   Тогда     отсутствие    истинного     умения
покупателю   не   придётся   много     продавать.                        
читать". А скажете ли вы то     же     При                               
самое своему продавцу в   торговом     планировании    и     изготовлении
зале?  Перед  ним    потенциальный     рекламы   существует   в     корне
покупатель  —  потребуете  ли   вы     неверный      подход:      реклама
тратить  поменьше  слов?    Трудно     разрабатывается    такой,    чтобы
придумать худшее ограничение   для     доставить  удовольствие  продавцу.
торговли.                              При этом покупатель во внимание не
То                                     принимается. Но никто не    сможет
же самое в рекламе. Читают рекламу     продавать   с   выгодой   —     ни
только   те,   кого     интересует     непосредственно,       ни        с
конкретный вид товара. Никто    не     использованием печатной рекламы  —
читает объявления для развлечения.     пока   его   реклама    игнорирует
Рассматривайте  читателя   рекламы     покупателя.                       
как   покупателя,   пришедшего   в                                       


Источник: www.startmarketing.ru