Делайте одолжение

Помните, что все люди, к   которым     пожалуйста, расскажите, понравился
вы   обращаетесь,   —   такие   же     ли он вам!" Появившись во   второй
эгоисты, как вы и я. Помните    об     раз, он не просит сделать   заказ.
этом постоянно. Им нет    никакого     Он объясняет, что хочет предложить
дела  до  ваших  интересов,  ваших     хозяйке   замечательную   кухонную
прибылей.  Они  хотят,  чтобы   им     посуду. Не бесплатно, конечно,  но
самим сделали одолжение. Если   вы     если ей понравился кофе, он  будет
упустите этот факт из виду,     вы     высчитывать из стоимости   каждого
совершите распространённую ошибку,     купленного ею фунта кофе по   пять
которая       может       обойтись     центов за посуду. И так до     тех
рекламодателю недёшево. За  каждым     пор,  пока  она  её  полностью  не
рекламным текстом стоит: "Купи мой     оплатит.  Каждый  раз  —  какое-то
товар!  Отдай  мне   предпочтение!     дополнительное          одолжение.
Заплати мне!" Призыв не из   самых     Производитель                     
привлекательных.                       моторов для электрических  швейных
Хорошая                                машинок обнаружил, что реклама его
реклама никого ни о чём не просит.     товара    —    дело      нелёгкое.
Просить бесполезно. В ней часто не     Прислушавшись к хорошему   совету,
указывается цена на товар,  ничего     он перестал взывать к покупателям.
не говорится о местах продажи. Она     Он предложил доставлять мотор   по
сама    представляет    из    себя     заказу   на   дом   и     разрешал
одолжение.  Она  сообщает   нужные     пользоваться     этим      мотором
сведения.     Она      перечисляет     бесплатно в течение недели.  Мотор
выигрышные  стороны  товара.   Она     привозил агент, который показывал,
предлагает    образцы,     скидки,     как правильно с ним    обращаться.
возможность бесплатно  попробовать     Реклама гласила: "Целую неделю наш
товар   и   затем   вернуть    или     мотор — бесплатно! У вас     перед
оплатить, так, чтобы свести на нет     нами  никаких  обязательств!"   От
всякий   риск   для    покупателя.     такого   предложения    невозможно
Порой                                  отказаться. Вскоре каждые   девять
такая реклама выглядит как  чистый     из десяти заказанных моторов  были
альтруизм.  Но  она  основана   на     проданы.                          
знании    человеческой    природы.     Это                               
Мастера   рекламы   знают,     как     делается в самых разных  областях.
подвести   человека   к   покупке.     Даже изготовители сигар   высылают
Это                                    целые коробки и говорят: "Выкурите
вновь  не  что  иное,  как  умение     десять, остальные оставьте у  себя
продавать.  Хороший  продавец   не     или    верните    обратно,    если
кричит. Он не говорит: "Купи!"  Он     захотите!"                        
обрисовывает            покупателю     Производители                     
преимущества и выгоды   одолжения,     пишущих машинок, стиральных машин,
которое ему делает, до тех    пор,     кухонных  гарнитуров,   пылесосов,
пока тот сам не сочтёт     покупку     книгоиздатели  и  т.  п.  посылают
делом                    решенным.     свою  продукцию  по  почте     без
У                                      предоплаты.      Они      говорят:
производителя  щёток  есть    2000     "Пользуйтесь   неделю,   а   потом
торговых агентов, которые  торгуют     поступайте      капе      хотите!"
вразнос.   Он   добился    больших     Практически      все       товары,
успехов на этом весьма   непростом     продаваемые по почте, посылаются с
поприще.    Действительно,     его     уведомлением     о     возможности
продавцам трудно бы пришлось, если     отказаться от покупки и    вернуть
бы  они  предлагали   домохозяйкам     их.                               
просто купить эти изделия. Поэтому     Всё                               
они переступают порог и   говорят:     это общие принципы торговли.  Даже
"Я  хочу  вручить  вам  в  подарок     самый   невежественный    лоточник
щётку.  Вот  образцы,  пожалуйста,     умеет применять их. Но тот,    кто
выбирайте,   какая    понравится!"     отвечает за рекламу, забывает    о
Довольная                              том, что он такой же продавец.  Он
домохозяйка улыбается, ей приятно,     разглагольствует     о     выгодах
ей  интересно.  Высматривая   одну     производителя.    Он    выставляет
щётку, она видит сразу   несколько     напоказ торговую марку, как  будто
нужных.  При  этом  ей     хочется     нет ничего важнее. Он   командует:
отблагодарить продавца за подарок.     "Все  шагом  марш  в  магазин!"  и
В итоге она покупает целый  набор.     повторяет  это  на  разные   лады.
Другое                                 Людей                             
предприятие отправляет фургоны   с     можно  заманить,  но  не  загнать.
кофе, скажем, в 500 городов. Агент     Всё, что они делают, они    делают
приходит к хозяйке и передаёт   ей     ради собственного удовольствия.  В
полфунта    кофе    со    словами:     рекламе  было  бы  гораздо  меньше
"Возьмите и попробуйте. Я  вернусь     ошибок, если бы её создатели    не
через    пару    дней,      тогда,     забывали         об          этом.


Источник: www.startmarketing.ru